تله های شناختی، گول فالگیرها را نخور !
میخوام شخصیت شما رو بدون اینکه حتی شما رو ببینم توصیف کنم. آماده هستی؟
«تو انسان خوش فکری هستی، هر چند همیشه از افکاری که به ذهنت میرسه درست استفاده نمیکنی و حتی گاهی به خاطر این موضوع ممکنه خودت رو سرزنش کنی یا خنگ بدونی. وقتی به خودت نگاه میکنی متوجه پتانسیل و توانایی زیادی در خودت میشی که اگه ازش استفاده کنی میتونی اتفاقات بزرگی رو تو زندگی خودت و اطرافیانت رقم بزنی، اما متاسفانه از تمام توانت استفاده نمیکنی. مدل شخصیتی تو اینه که کمی تو انجام کارهات تنبلی میکنی و برای اینکه بخوای یه کار رو انجام بدی به یه دلیل محکم نیاز داری؛ اما زمانی که عزم خودت رو برای انجام کاری جزم کنی، تا آخر اون کار رو انجام میدی. گاهی حالت خوبه، گاهی حالت خوب نیست و همین موضوع کلافه‌ت می‌کنه. گاهی پرانرژی و با انگیزه هستی، گاهی اوقات نه و همین موضوع اعصابت رو به هم میریزه.
میدونی هدفت ارزشمنده، برای رسیدن به اون هدف هم انرژی و اشتیاق زیادی داری، اما خیلی وقت‌ها هیچ کاری برای رسیدن به هدفت انجام نمیدی و از این بابت عصبانی هستی. میتونم متن بالا رو ادامه بدم و احتمالا حداقل ۹۰ درصد خوانندگان این متن، تأیید میکنن که دارم وضعیت اون ها رو تشریح میکنم. قطعا برات پیش اومده که تو پارک یه فالگیر جلوت رو گرفته باشه و با حرف هایی که گاهی تعجب برانگیز بوده کمی پول از جیبت خالی کرده و آخرش هم گفتی: «از کجا این چیزا رو میدونست؟»
هنر فالگیرها همینه! استفاده از «اثر بارنوم»
اثر بارنوم چی هست؟
استفاده از عبارت ها و توصیفات کلی که تقریبا به اکثر آدم ها میخوره و معمولا تو دلش یه ابهامی وجود داره باعث ایجاد یه باور در شما نسبت به طرف مقابل میشه. به این موضوع میگیم اثر بارنوم. مثلا بارها شده که خصوصیات متولدین ماه‌ها رو خوندی و خیلی وقت‌ها گفتی چه جالب، من دقیقا این مدلی هستم. مسأله اینجاست که بخش عمده‌ای از خصوصیت‌های ماه‌های دیگه رو هم داریم ولی به اون بخش توجه نمی‌کنیم. اگه بهت بگن تو انسان مهربانی هستی، احتمالا به قسمت‌هایی از شخصیت خودت که مهربان هست رجوع میکنی و می‌بینی که واقعا مهربانی و احتمالا اکثر انسان‌ها تأیید میکنن که مهربان هستن. اگه بگن گاهی غمگین میشی، احتمالا همه تأیید میکنن، چون همه‌ی ما گاهی غمگین میشیم. هنر استفاده از صفات عمومی یا خطاهای شناختی انسان باعث میشه به راحتی فریب گوینده رو بخوریم.
تاریخچه اثر بارنوم
بارنوم اسم یه کمدین و سیرک دار مطرح آمریکایی در قرن ۱۹ بوده که تبحر بالایی در شناخت و استفاده از خطاهای شناختی رایج انسان‌ها داشته. همین موضوع بهش کمک می‌کرده که تو کارش موفق‌تر عمل کنه و اثر بارنوم از اسم این فرد گرفته شده. به مرور زمان پای دانشمندان به این موضوع باز شد و افرادی مثل «برترام فورِر» پژوهش‌های علمی روی این موضوع انجام دادن.
برترام فورر چه کرد؟
این محقق یه تست شخصیت‌شناسی به دانشجوهای خودش داد و از اونها خواست که گزینه‌هایی رو انتخاب کنن که دقیقا منطبق بر خصوصیات شخصی اونها بود. دانشجوها نمی‌دونستن که دارن گزاره‌های یکسانی رو انتخاب میکنن. چند تا از گزاره‌های این تست رو بگم براتون:
- بعضی وقت ها از خودت انتقاد میکنی
- دوست داری دیگران تو رو دوست داشته باشن و تحسینت کنن
- از تغییر خوشت میاد و نمی‌خوای تو کارهایی که انجام میدی محدودیت داشته باشی
- ظرفیت وجودی زیادی داری ولی از این ظرفیت در مسیر رشد خودت خیلی استفاده نمیکنی
- گاهی برای کارها و پروژه‌هات تلاش زیادی میکنی ولی نتیجه نمی‌ده
مقیاس نمره از ۱ (کاملا غلط) تا ۵ (کاملا درست) بود. نمره میانگین دانشجوها ۴/۳ بود. این یعنی اینکه تقریبا تمام دانشجوهای فورر گزاره‌های این تست رو در مورد خودشون و شخصیت‌شون صادق می‌دونستن.
دانشمندان زیادی روی اثر بارنوم چنین تحقیقاتی رو انجام دادن و نتایج مشابهی دریافت کردن.
مراقب باش
خیلی‌ها با آگاهی از اثر بارنوم دنبال فریب ما هستن. مثلا یکی از خصوصیات و خطاهای شناختی انسان اینه که اگه صفت مثبتی رو بهش نسبت بدن، خیلی راحت اون رو میپذیره. مثلا اگه بهت بگن مهربون هستی، خیلی بعیده که بگی نه اتفاقا من خیلی آدم بداخلاقی هستم.
نکته مهم بعدی اینه که اگه یه نفر چند خصوصیت مثبت یا منفی شخصیتی تو رو درست حدس بزنه، تو ذهن تو جایگاه و ویژه‌ای پیدا می‌کنه و همین کمک می‌کنه تو قدم‌های بعد، راحت‌تر تو رو فریب بده.
پس اگه یه جمله‌ی عمومی شنیدی که پیش خودت گفتی: این دقیقا در مورد من صادقه، چند دقیقه صبر کن و از خودت سوال کن که: در مورد چند درصد انسان‌ها می‌تونه صادق باشه؟
